5 indicateurs pour mieux piloter votre TP ou PME

Pour piloter une TPE ou une PME, cinq indicateurs suffisent à prendre l’essentiel des décisions : la marge nette, la valeur du stock, les heures travaillées, les heures facturées et le chiffre d’affaires par produit ou service. Suivis chaque mois, ils montrent si votre entreprise gagne de l’argent, où elle en gagne et où elle en perd.

Beaucoup de dirigeants découvrent la santé réelle de leur entreprise une fois par an, au moment du bilan. C’est souvent trop tard pour corriger le tir. Ces cinq indicateurs de pilotage vous donnent la même information, mais tous les mois, au moment où vous pouvez encore agir.

En résumé : les 5 indicateurs de pilotage d’une PME

Pourquoi suivre des indicateurs de pilotage dans une PME ?

Votre expert-comptable produit le bilan et le compte de résultat. Ces documents sont indispensables, mais ils décrivent l’année écoulée et arrivent plusieurs mois après sa clôture. Ils ne disent pas, en cours d’année, si un chantier dérape, si un produit ne rapporte plus rien ou si le stock gonfle.

Les indicateurs de pilotage comblent ce vide. Ils transforment les chiffres de l’entreprise en signaux simples, que le dirigeant peut lire en quelques minutes et sur lesquels il peut agir. C’est le cœur du contrôle de gestion, et c’est ce qui le distingue de la comptabilité (voir notre article Expert-comptable ou contrôleur de gestion : quelle différence ?).

Inutile d’en suivre trente : un tableau de bord surchargé n’est jamais lu. Les cinq indicateurs ci-dessous couvrent l’essentiel pour la grande majorité des TPE et PME.

1. La marge nette : ce que vous gagnez vraiment

La marge nette mesure la part du chiffre d’affaires qui reste à l’entreprise une fois toutes les charges payées. C’est l’indicateur qui répond à la question la plus simple : est-ce que mon activité est rentable ?

Formule : marge nette (%) = résultat net ÷ chiffre d’affaires × 100

Exemple : une entreprise réalise 800 000 € de chiffre d’affaires et dégage 32 000 € de résultat net. Sa marge nette est de 4 % : sur 100 € vendus, il lui reste 4 €.

Il n’existe pas de « bon » taux universel : une marge nette varie fortement selon le secteur. Ce qui compte, c’est son évolution dans le temps. Une marge nette qui baisse alors que le chiffre d’affaires augmente est un signal d’alerte : l’entreprise travaille plus pour gagner moins. Nous détaillons ce piège dans l’article Votre chiffre d’affaires augmente. Et votre rentabilité ?

2. La valeur du stock : de l’argent qui dort

La valeur du stock correspond à ce que vous ont coûté les marchandises, matières premières et produits encore en réserve. Elle se calcule en multipliant les quantités en stock par leur coût d’achat ou de production.

Pourquoi la suivre de près ? Parce qu’un stock, c’est de la trésorerie immobilisée. Chaque euro posé sur une étagère est un euro qui ne sert pas à payer vos fournisseurs ou vos salaires. Un stock qui augmente plus vite que l’activité signale souvent des achats mal calibrés, des produits qui ne se vendent plus ou des pertes non identifiées.

Pour aller plus loin, vous pouvez suivre le nombre de jours de stock : valeur du stock ÷ achats consommés sur l’année × 365. Il indique combien de jours d’activité votre stock représente. C’est d’ailleurs l’un des chiffres que votre banquier regardera lors d’une demande de financement (voir Rendez-vous avec votre banquier : les chiffres à préparer).

3. Les heures travaillées : votre capacité de production

Les heures travaillées représentent le temps total réellement passé par vos équipes sur une période. Dans une entreprise de services, du BTP ou de l’artisanat, le temps est la première matière première.

Cet indicateur sert de base à deux calculs essentiels :

• le coût horaire de vos équipes, indispensable pour calculer un coût de revient juste (voir Calculer son coût de revient pour fixer des prix rentables) ;
• le taux de facturation, qui le compare aux heures facturées (indicateur suivant).

Pour qu’il soit fiable, les heures doivent être relevées régulièrement, par salarié et idéalement par chantier, client ou mission : feuille de temps, pointage ou logiciel de planning.

4. Les heures facturées : le temps qui rapporte

Les heures facturées sont les heures effectivement vendues et payées par vos clients. Comparées aux heures travaillées, elles donnent l’un des indicateurs les plus révélateurs pour une entreprise de main-d’œuvre : le taux de facturation.

Formule : taux de facturation (%) = heures facturées ÷ heures travaillées × 100

Exemple : une équipe a travaillé 1 200 heures sur le mois et l’entreprise en a facturé 900. Le taux de facturation est de 75 %. Les 300 heures restantes ont été payées aux salariés, mais personne ne les a payées à l’entreprise : déplacements, reprises, devis, temps administratif, dépassements sur des forfaits…

Une partie de ce temps non facturé est normale. L’enjeu est de le mesurer, de savoir où il passe et de le réduire ou de l’intégrer dans vos prix.

5. Le chiffre d’affaires par produit ou service : savoir d’où vient l’argent

Le chiffre d’affaires par produit ou service ventile vos ventes par activité, gamme ou type de prestation. Un chiffre d’affaires global peut progresser alors qu’une activité recule ou qu’un client pèse de plus en plus lourd.

Découper le chiffre d’affaires permet de répondre à des questions concrètes :

• quelles activités portent réellement l’entreprise ?
• lesquelles progressent, lesquelles déclinent ?
• êtes-vous trop dépendant d’un produit ou d’un client ?

Croisé avec les coûts de chaque activité, cet indicateur devient encore plus puissant : il donne la rentabilité par produit ou service, et montre parfois qu’une activité qui fait beaucoup de chiffre ne rapporte presque rien.

Comment mettre en place ces indicateurs dans votre entreprise ?

Pas besoin d’un logiciel coûteux pour commencer. Un tableur bien construit suffit dans la plupart des TPE et PME. Voici la démarche :

1. Partir des données existantes : logiciel de facturation, comptabilité, feuilles de temps, inventaire. L’essentiel de l’information est souvent déjà là.
2. Choisir une fréquence et s’y tenir : un point mensuel, à date fixe, vaut mieux qu’une analyse complète une fois par an.
3. Tenir sur une page : les cinq indicateurs, le mois en cours, le mois précédent et le même mois de l’année précédente.
4. Fixer un seuil d’alerte pour chaque indicateur : par exemple, un taux de facturation sous 70 % ou une marge nette en baisse deux mois de suite.
5. Décider à chaque point : un indicateur n’a d’intérêt que s’il déclenche une action (revoir un prix, relancer un client, ajuster un achat).

Se faire accompagner pour construire son tableau de bord

Mettre en place ces indicateurs demande du temps au départ : fiabiliser les données, choisir les bons découpages, construire le tableau de bord et apprendre à le lire. C’est précisément le rôle d’un consultant en contrôle de gestion.

ER Gestion accompagne les dirigeants de TPE et PME à Niort, La Rochelle, Poitiers, La Roche-sur-Yon et Fontenay-le-Comte pour construire des indicateurs adaptés à leur activité et les transformer en décisions. Découvrez notre accompagnement en contrôle de gestion.