Activité saisonnière : comment piloter son entreprise quand le chiffre d’affaires fait le yo-yo

Pour gérer une activité saisonnière, il faut raisonner sur douze mois et non au mois le mois : lisser ses dépenses sur l’année, mettre de côté en haute saison pour financer la basse saison, et fixer des prix qui absorbent les aléas. C’est ce qui permet de traverser les mois creux sans tension de trésorerie.

Tourisme sur le littoral charentais et vendéen, agriculture et agroalimentaire, BTP, jardinage, événementiel, commerce : en Nouvelle-Aquitaine comme ailleurs, de nombreuses entreprises réalisent l’essentiel de leur chiffre d’affaires sur quelques mois. Le problème, c’est que leurs charges, elles, tombent toute l’année.

Les difficultés propres à une activité saisonnière

Une entreprise saisonnière cumule plusieurs contraintes :

• des charges fixes réparties sur 12 mois (loyer, salaires permanents, assurances, emprunts) pour des recettes concentrées sur quelques mois ;
• des dépenses importantes avant la saison : stock, recrutements, entretien du matériel, communication ;
• une forte dépendance aux aléas : météo, calendrier des vacances, conjoncture ;
• une trésorerie en dents de scie, confortable en fin de saison et tendue en fin de basse saison.

Le piège classique : juger la santé de l’entreprise sur les bons mois, dépenser en conséquence, et se retrouver à court de trésorerie quelques mois plus tard.

Lisser ses dépenses sur l’année

Lisser ses dépenses, c’est répartir le plus régulièrement possible ses sorties d’argent sur les douze mois, et anticiper celles qui ne peuvent pas l’être. Plusieurs leviers existent :

• cartographier toutes ses charges mois par mois, pour savoir exactement ce qui sort et quand ;
• mensualiser ce qui peut l’être : énergie, assurances, certains impôts et abonnements ;
• négocier des échéanciers avec les fournisseurs, en particulier pour les achats de stock avant la saison ;
• programmer les gros achats et l’entretien à des moments où la trésorerie le permet, ou les financer plutôt que de les payer comptant ;
• constituer une réserve en haute saison : mettre de côté chaque mois une part des encaissements pour couvrir les mois creux.

Exemple : une entreprise supporte 15 000 € de charges fixes par mois, soit 180 000 € par an, et réalise 70 % de son chiffre d’affaires de mai à septembre. Pendant ces cinq mois, elle doit dégager assez de trésorerie pour payer aussi les sept autres.

Piloter avec une vision sur 12 mois

Prenons cette même entreprise, avec 400 000 € de chiffre d’affaires annuel et des coûts variables représentant 40 % des ventes.

Sur l’année, l’entreprise est rentable. Mais si elle dépense tout le résultat de la haute saison, elle ne pourra pas couvrir les 33 000 € de pertes de la basse saison. Le bon indicateur n’est pas le résultat du mois, mais la projection sur douze mois.

D’où l’intérêt d’un plan de trésorerie mensuel, qui montre à l’avance le point le plus bas de l’année, et d’un budget prévisionnel construit mois par mois.

Fixer des prix qui absorbent les aléas

Dans une activité saisonnière, chaque vente doit couvrir sa part des charges de toute l’année, et pas seulement celles du mois où elle est réalisée. C’est l’erreur la plus fréquente : calculer ses prix sur la base d’un mois de pleine activité.

Exemple : l’entreprise vend 6 000 heures de prestation sur l’année, dont 1 000 en juillet. Si elle répartit les charges fixes de juillet (15 000 €) sur les heures de juillet, elle obtient 15 € de charges fixes par heure. Mais sur l’année, ses 180 000 € de charges fixes doivent être couverts par 6 000 heures, soit 30 € par heure. Un prix calculé sur juillet sous-estime donc ses coûts de moitié.

Pour fixer des prix qui absorbent les aléas :

• calculez votre coût de revient sur l’année entière ;
• intégrez une marge de sécurité pour les aléas : une mauvaise météo, une saison plus courte, une hausse de coûts ;
• envisagez une tarification différenciée entre haute et basse saison, quand le marché le permet ;
• revoyez vos prix chaque année avant la saison, et non pendant.

Réduire l’écart entre haute et basse saison

Au-delà de la gestion financière, certaines entreprises choisissent de réduire leur dépendance à la saison :

• développer une activité complémentaire en basse saison (entretien, rénovation, vente en ligne, prestations aux professionnels) ;
• proposer des offres ou des tarifs incitatifs hors saison ;
• ajuster une partie des charges fixes : contrats saisonniers, annualisation du temps de travail, matériel en location.

Chaque option doit être chiffrée : une activité de basse saison n’a d’intérêt que si elle couvre au moins ses propres coûts.

Se faire accompagner

Construire un plan de trésorerie sur douze mois, calculer des prix adaptés à la saisonnalité, définir le niveau de réserve à constituer : c’est le quotidien d’un consultant en contrôle de gestion.

ER Gestion accompagne les entreprises saisonnières de Niort, La Rochelle, Poitiers, La Roche-sur-Yon et Fontenay-le-Comte, du littoral aux exploitations du Marais poitevin. Découvrez notre accompagnement en contrôle de gestion.