- Publié le
- par KONVERSEO
Pour obtenir un financement, préparez avant tout les chiffres qui montrent que vous maîtrisez le cycle de votre entreprise : le besoin en fonds de roulement (BFR), les créances clients, les dettes fournisseurs et la valeur des stocks. Avec vos derniers bilans et un prévisionnel, ils permettent au banquier d’évaluer votre capacité à rembourser.
Un rendez-vous bancaire se prépare comme un rendez-vous commercial : votre banquier doit être convaincu que le projet est solide et que l’entreprise sait où elle va. Un dirigeant qui connaît ses chiffres et sait les expliquer inspire beaucoup plus confiance qu’un dossier simplement transmis par le cabinet comptable.
Ce que votre banquier cherche à savoir
Derrière toutes ses questions, le banquier cherche à répondre à trois points :
- l’entreprise est-elle rentable, et le restera-t-elle ?
- peut-elle rembourser les échéances du prêt sans mettre sa trésorerie en danger ?
- le dirigeant maîtrise-t-il sa gestion : ses marges, ses encaissements, son stock ?
Les chiffres ci-dessous répondent directement à la troisième question, et éclairent les deux autres.
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
Le besoin en fonds de roulement est l’argent nécessaire pour financer le décalage entre ce que l’entreprise dépense pour son activité et ce qu’elle encaisse. Vous payez vos fournisseurs et constituez un stock avant d’être payé par vos clients : ce décalage doit être financé.
Formule simplifiée : BFR = stocks + créances clients − dettes fournisseurs
Exemple : une entreprise a 80 000 € de stocks et 120 000 € de factures clients non encore payées. Elle doit 70 000 € à ses fournisseurs. Son BFR est de 80 000 + 120 000 − 70 000 = 130 000 €.
Rapporté à un chiffre d’affaires annuel de 900 000 € HT, ce BFR représente environ 53 jours de chiffre d’affaires (130 000 ÷ 900 000 × 365).
Pourquoi le banquier y est attentif ? Parce que le BFR augmente avec la croissance. Une entreprise qui se développe a besoin de plus de stock et attend plus de paiements clients. Bien expliqué, le BFR justifie une demande de financement de trésorerie. Mal maîtrisé, il inquiète.
Les créances clients
Les créances clients sont les sommes que vos clients vous doivent pour des factures déjà émises. Le banquier regarde leur montant, mais surtout le délai moyen de paiement.
Formule : délai moyen de paiement clients (en jours) = créances clients TTC ÷ chiffre d’affaires annuel TTC × 365
À préparer :
- le montant total des créances et le délai moyen de paiement ;
- la liste des retards de paiement importants et leur explication ;
- le poids de vos principaux clients : une forte dépendance à un seul client est un point de vigilance.
Pour rappel, entre professionnels, le délai de paiement ne peut en principe pas dépasser 60 jours à compter de la date d’émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si cela est prévu au contrat.
Les dettes fournisseurs
Les dettes fournisseurs sont les sommes que l’entreprise doit à ses fournisseurs pour des achats déjà réalisés. Ce sont elles qui viennent réduire le BFR : plus vos délais de paiement fournisseurs sont longs, moins vous avez de décalage à financer.
Le banquier y regarde deux choses : des délais normaux, qui montrent une bonne gestion, et l’absence de retards, qui pourraient signaler une trésorerie déjà tendue. Des fournisseurs payés systématiquement en retard sont un signal d’alerte.
La valeur des stocks
La valeur des stocks correspond au coût des marchandises, matières et produits en réserve à une date donnée. Pour le banquier, c’est de la trésorerie immobilisée.
À préparer :
- la valeur du stock à la dernière clôture et à date récente ;
- le nombre de jours de stock, et son évolution ;
- la part de stock ancien ou à faible rotation, qui risque d’être déprécié.
Un inventaire fiable, à jour et expliqué rassure. Un stock qui gonfle sans explication, en revanche, soulève des questions.
Les autres documents à apporter
Document | Pourquoi le banquier le demande |
Les 2 ou 3 derniers bilans et comptes de résultat | Juger la rentabilité et la solidité dans le temps |
Une situation intermédiaire récente | Connaître la situation de l’année en cours |
Un budget prévisionnel | Vérifier que l’activité future permet de rembourser |
Un plan de trésorerie sur 12 mois | Vérifier que les échéances seront supportables mois par mois |
Les devis de l’investissement | Connaître précisément le montant à financer |
Une présentation du projet | Comprendre pourquoi vous investissez et ce que cela va rapporter |
Bien présenter ses chiffres le jour du rendez-vous
- Connaissez vos chiffres par cœur : marge, BFR, délais clients et fournisseurs, niveau de stock.
- Expliquez les variations d’une année sur l’autre avant qu’on vous les demande.
- Anticipez les questions difficiles : une année de perte, un client qui pèse lourd, un stock en hausse.
- Montrez que vous pilotez : un tableau de bord mensuel (voir les 5 indicateurs pour mieux piloter votre TPE ou PME) prouve que l’entreprise est suivie de près.
Se faire accompagner pour préparer son dossier
Un consultant en contrôle de gestion peut vous aider à calculer et analyser votre BFR, construire votre prévisionnel et votre plan de trésorerie, et préparer les réponses aux questions du banquier.
ER Gestion accompagne les dirigeants de TPE et PME à Niort, La Rochelle, Poitiers, La Roche-sur-Yon et Fontenay-le-Comte dans la préparation de leurs demandes de financement. Découvrez notre accompagnement en contrôle de gestion.
Questions fréquentes
Comment calculer le besoin en fonds de roulement ?
Dans sa version simplifiée, le BFR se calcule ainsi : stocks + créances clients − dettes fournisseurs. Il représente l’argent que l’entreprise doit avancer pour financer son cycle d’activité, avant d’être payée par ses clients.
Pourquoi un BFR élevé inquiète-t-il le banquier ?
Un BFR élevé signifie que beaucoup d’argent est immobilisé dans les stocks et les factures clients non payées. Il pèse sur la trésorerie et augmente avec la croissance. Le banquier veut s’assurer qu’il est maîtrisé et que l’entreprise peut le financer.
Quels documents apporter à son banquier pour un prêt professionnel ?
Les derniers bilans et comptes de résultat, une situation intermédiaire récente, un budget prévisionnel, un plan de trésorerie, les devis de l’investissement et une présentation claire du projet.
Combien de temps à l'avance préparer un rendez-vous bancaire ?
Idéalement plusieurs semaines avant, pour avoir le temps de rassembler les documents, construire le prévisionnel et analyser ses chiffres. Il vaut mieux aussi solliciter son banquier avant d’en avoir un besoin urgent.