Contrôle de gestion BTP : sauver 12 000 € de marge sur un chantier

En bref : sur un chantier de 180 000 € HT, la marge prévue de 20 000 € était en train de fondre à 5 000 €, soit −75 %. Grâce à un suivi mensuel budget, réalisé, reste à faire et atterrissage, l’entreprise a identifié les écarts à 60 % d’avancement et ramené la marge à 17 000 €. Résultat : 12 000 € de marge sauvés sur un seul chantier. Pas grâce à plus de chiffre d’affaires. Grâce au contrôle de gestion.

Le contexte : une entreprise du BTP qui regarde surtout son chiffre d’affaires

Prenons une entreprise fictive du BTP, représentative de celles que l’on rencontre sur le terrain :

• 2,5 M€ de chiffre d’affaires annuel ;
• 18 salariés ;
• 12 chantiers en cours ;
• une marge moyenne qui semble correcte… sur le papier.

Le problème ? Le dirigeant regarde surtout son chiffre d’affaires et son résultat comptable. Il sait combien il facture. Mais il ne sait pas précisément où il gagne et où il perd de l’argent.

Le chantier de départ : 180 000 € HT et 11,1 % de marge prévue

On commence par un seul chantier, vendu 180 000 € HT. Son budget initial se présente ainsi :

Jusque-là, tout va bien.

Le suivi mensuel : budget, réalisé, reste à faire, atterrissage

Le contrôle de gestion d’un chantier consiste à rapprocher chaque mois ce qui était prévu de ce qui a réellement été dépensé, puis à estimer le coût final. On rapproche quatre éléments :

1. le budget : ce qui était prévu au moment du devis ;
2. le réalisé : ce qui a réellement été dépensé à date ;
3. le reste à faire : ce qu’il reste à dépenser pour terminer ;
4. l’atterrissage : le coût final estimé, donc la marge finale probable.

Après 60 % d’avancement, ce suivi révèle déjà plusieurs dérives :

• 4 000 € de main-d’œuvre supplémentaires ;
• 5 500 € de matériaux non prévus ;
• 3 000 € de sous-traitance supplémentaire ;
• 2 500 € de frais de chantier liés au retard.

Soit déjà 15 000 € d’écart.

Si on ne fait rien, le coût final est estimé à 175 000 € et la marge finale tombe à 5 000 €. C’est −75 % de marge. Et pourtant, le chiffre d’affaires du chantier n’a pas bougé.

L’analyse : comprendre pourquoi la marge baisse

C’est là que le contrôle de gestion devient utile. On ne se contente pas de constater que la marge baisse : on cherche pourquoi.

• Les heures supplémentaires viennent-elles d’un mauvais rendement ?
• Les matériaux supplémentaires viennent-ils d’une erreur de quantitatif ?
• Le retard génère-t-il des coûts supplémentaires ?
• Certains travaux ont-ils été réalisés sans avenant ?
• Le prix de vente était-il suffisant dès le départ ?

Chaque réponse oriente vers une action différente. Un problème de rendement ne se corrige pas comme une erreur de métré ou un travail supplémentaire non facturé.

Les actions mises en place

Dans notre exemple, l’entreprise :

• recadre le suivi des heures ;
• renégocie certains achats ;
• formalise les travaux supplémentaires ;
• réorganise le planning ;
• suit chaque semaine le coût restant à engager.

Les résultats : 12 000 € de marge sauvés

Le coût final est ramené à 163 000 €, et la marge finale remonte à 17 000 €.

12 000 € de marge sauvés sur un seul chantier. Et si l’entreprise réalise 10 chantiers comparables dans l’année ? Ce sont 120 000 € de marge potentiellement protégés.

Ce qu’il faut retenir

Le contrôle de gestion dans le BTP, ce n’est pas faire 50 tableaux Excel. Ce n’est pas non plus attendre le bilan pour découvrir le résultat. C’est simplement répondre régulièrement à 3 questions :

1. Où en sommes-nous ?
2. Pourquoi avons-nous cet écart ?
3. Quelle décision devons-nous prendre maintenant ?

Un chantier terminé avec une mauvaise marge, c’est trop tard pour agir. Le bon moment pour piloter la marge, c’est pendant le chantier.

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